—¿Y ese bolso tan bonito que trae, se lo vendieron o lo compró? —le preguntó Enrique Gómez Gordillo, un conferencista mexicano especializado en negocios, a una señora en la primera fila de su taller. —Lo compré en una tienda —respondió ella. Enrique le hizo una pregunta similar sobre el celular que llevaba en la mano. De nuevo, la señora contestó que ella se lo había comprado. —¿Ya se dieron cuenta? A nadie nos gusta que nos vendan, pero cómo nos encanta comprar —resaltó, y todos los presentes soltaron una carcajada.
Eran inicios del 2016 y yo me había convertido en un fiel seguidor de Enrique Gómez Gordillo. Había perdido la cuenta de las veces que había escuchado sus conferencias en YouTube, que por cierto no bajaban de una hora y media.
Por aquel entonces, había empezado a trabajar con Erik Espinoza, dueño del bar llamado Jarro Kafe, quien solía traer a la ciudad a varios artistas, cantantes y comediantes. Lo conocí cuando lo entrevistamos para UptownLatino, y luego de ver mi trabajo y la calidad de la producción, me pidió ser el Community Manager de sus redes sociales. Cuando llegamos a un acuerdo monetario, aquella frase de Enrique vino a mi mente y se convirtió en mi filosofía de trabajo.
Otra particularidad de reunirme con Erik en su local era la constante llegada de vendedores que querían ofrecerle algún producto o servicio. Lo más irónico es que muchos de estos vendedores ni siquiera se tomaban el tiempo de saber quién era el dueño. Cuando llegaban al restaurante, preguntaban por él. Erik solía decir que él era el mesero, y ellos, con el ego inflado, dejaban una tarjeta para que el dueño los llamara y así poder ofrecerles sus servicios. Evidentemente, nunca los llamaba.
Pensando en la frase y observando la ineficacia de esos vendedores, fui dando forma a mi proyecto EmprendiendoDFW. Decidí que la mejor manera de promocionar mis servicios de manejo de redes sociales y producción audiovisual era, precisamente, no acercarme a los dueños de negocios como esos vendedores invasivos.
Empecé entrevistando a conocidos o a aquellos que me recomendaba alguna amistad. Al finalizar la entrevista, ya con más confianza, solían preguntarme qué servicios ofrecía. Luego de ver la entrevista publicada y la manera en que se llenaba de buenos comentarios de sus amistades, la dinámica cambiaba: ellos me llamaban para solicitarles algún comercial o videos para sus redes sociales.
La gente no quería que les vendieran servicios de community manager; querían comprar visibilidad, prestigio y conexión con su comunidad, y yo se las di primero a través del contenido gratuito.
La Lección del Comunicador Consultor
Esta anécdota, que se repitió muchas veces en mi carrera, confirma la enseñanza de autores como Ziglar y Lindstrom: el comunicador moderno debe transformarse de un «vendedor» a un «consultor de confianza».
En 25 años he comprobado que, si te centras en agregar valor a través de tu contenido, en resolver problemas y en contar la historia de tu cliente (no la tuya), la venta se vuelve una simple consecuencia. El marketing digital nos ha dado la herramienta más poderosa para esto: el contenido. Este nos permite construir esa confianza a gran escala, haciendo que el cliente sienta que el hecho de contratarte, invertir en tu curso o seguir tu blog, es una decisión personal y deseada, no una imposición.
Dato Curioso
En las entrevistas que realizaba para EmprendiendoDFW, yo nunca salía en cámara, pero la mayoría de las personas que me contrataban sabían perfectamente que yo era el responsable del proyecto. Mi valor y mi Experiencia eran evidentes en la calidad de la producción, no en mi aparición personal.
